青山プランニングアーツのプレスリリース
ガンマ波を出す営業ツール：ザ・ワールドヴィジョン／バーチャルドア
ザ・ワールドヴィジョン
営業が商品説明をする時に、ザ・ワールドヴィジョンを使用することで、顧客の脳波はガンマ波を出し、商品説明に集中させることが出来ます。さらに、ザ・ワールドヴィジョンを使うことでセロトニン受容体が増加し、顧客の脳の覚醒度を上げることで気持ちの良い購買ができます。
ガンマ波は30Hz以上の高周波の脳波で、高度な思考処理や認知活動をする時に出る脳波です。ザ・ワールドヴィジョンでは特殊な画像処理により、顧客の脳がガンマ波を出すことに成功しました。さらにセロトニン受容体が増加する音楽をチューニングすることで、顧客が気持ちよく購買ができるように設計しています。
また通常、音楽は脳のドーパミンを促進することが知られており、報酬や快楽を促進させます。しかし、ドーパミンは過剰な放出と低下を繰り返すので、脳の機能や集中力を不安定にさせ、集中したり良い記憶の形成を阻害したり、決断や意思決定に影響を与える可能性があります。結局、ドーパミンで感情や気分を盛り上げるだけでは、顧客は、クルマのような高額商品や商品理解が難しいサービス商品を買うことが出来ないのです。
ザ・ワールドヴィジョンは脳を集中させ、気持ちの良い購買決断が出来るように設計されています。ザ・ワールドヴィジョンを使って質の高い「営業の型」を作ったり、「営業を自動化」して営業活動のコストパフォーマンスを上げたり、「社員教育のツール」として是非お役立てください。
ザ・ワールドヴィジョンの効果を見るために、トヨタ販売会社と5年間にわたる社会実験をしました。トヨタ販売会社のインタビュー記事、インタビュー動画を是非ご覧ください。
「ザ・ワールドヴィジョン」の効果：営業のコミュニケーションの質を上げる
撮影協力：山形トヨペット(株) 常務取締役 高橋恭治様
●営業のレベルを上げる「ザ・ワールドヴィジョン」
「ザ・ワールドヴィジョン」はどのように活用していますか？
高橋常務取締役：
そもそも「ザ・ワールドヴィジョン」は単にYouTubeを見てくださいという感じではなく、購買意欲・試乗意欲を喚起させるツールだと認識した上で使えるかどうかが、有効に活用するためのキモとなります。結果として科学的に効果が出るのはわかっているのですが、使う我々がそれを正しく認識して使えるかがポイントです。
営業スタッフには、絶対に自分で画面をタップしないように、 お客様にタップさせて全景情報として脳に認知させた上で、その情報を取り込んでもらいなさい、とお願いしています。
加えて、見ている間にスタッフに余計なおしゃべりはいらないとまで言っています。あなたたちの仕事の1つ目はタップさせること、2つ目は観察することだと。
お客様の脳の中でこの情報が有効であると判断され、機能し始めると、例えば前頭葉に少し赤みが刺さって、お客様が前のめりになりながら画面に注目したりします。そういったところは、外部から観察できると思っていますので、その様子を確認した上で、試乗を勧めてみたりだとかお見積書作成の提案をしてみたら、というふうにお願いしています。
脳内で何が行われているかについて初めて聞いた時は、霊感商法じゃないのってちょっと懐疑的だった部分はあるのですが、私が以前から大好きで読ませていただいていた茂木健一郎さんだったり、河合隼雄さんだったりと脳生理学や臨床心理学の先生たちがおっしゃっていることと見事に一致している部分がありましたので、これは間違いないなという感触を得て社内に広めさせていただきました。
その時に説明させていただいているのは、お客様が画面を全景情報として捉えている時、お客様の脳内ではアルファ波でもなくベータ波でもなく（つまりリラックス効果や攻撃的になるというわけではなく）、ガンマ波が出ているんだというところを伝えています。ガンマ波というのは、単純に言うとやる気が出る、というような影響がありまして、そういった意味でお客様の買いたい気持ちが高まる、試乗してみようかなという気持ちが高まるという効果につながっています。
私がお店を訪れた時、スタッフが朝礼前に「ザ・ワールドビジョン」を見ているんですよ。偉いね、自習のつもりで見ているんですかと聞いたところ、そのスタッフはなんだか仕事のやる気も出るんです、と嬉しい言葉を言っていました。
この人はこんなことを言っていたとか、こういうタイミングでおすすめしたら、すごく良い雰囲気で試乗が始まり、見積もり作成から成約につながった、という嬉しい話もありました。実際に経験したスタッフは自信をもって次の経験値に繋げることができ、私もそういった嬉しい声をもらうことで、自信をもって次の人に勧められるため、この6年間社内で訴えてきたという状況があります。
また、私は自動車販売に携わって30年近く経つわけですが、「ザ・ワールドヴィジョン」はセールストークの宝庫だなと思っています。私が色々なところから勉強して言葉を紡ぐより、専門家の方がおっしゃっていることを、そのままお客様に伝えたほうが伝わるなと実感していますのでしっかり活用させていただきたいなと思っています。
お客様への影響という点ではいかがですか？
高橋常務取締役：
試乗車の活用件数が増えています。基本的に今、お客様はネットでほとんど調べ尽くしてから来店される時代になっていますので、実物を確認したい、試乗してみたい、という気持ちでディーラーを訪れます。しかし、もし事故を起こしたらなど、ネガティブな想像からハードル が高くなり、試乗に至らないケースがほとんどです。
「ザ・ワールドヴィジョン」を活用する際は、呈茶の時にご覧いただき、その流れでどうぞ気になる車種を 押してください、という極めて自然な形でスタートしています。その間、途中で見るのをやめたり、よそ見しているお客様には勧めず、最後までご視聴いただいた方にのみお声がけをするように言っており、結果として試乗の件数がぐっと増えました。お客様来店数に対する成約率もスタッフの実感としてぐっと上がっているかなというふうに思います。
●SNS営業のレベルを上げる「バーチャルドア」
※「バーチャルドア」：「ザ・ワールドヴィジョン」のWeb版
「バーチャルドア」は扱いやすいですか？
高橋常務取締役：
今時代が変わってきて、デジタル化され、紙カタログもどんどんなくなってきました。実際にお客様からのご要望により、電子カタログをタブレットでご覧頂く機会が一気に増えているわけです。アプリでお友達登録をしていただいたお客様にバーチャルドアをお送りし、電子カタログではなく、ザ・ワールドヴィジョンの映像そのものを見ていただくことができます。なので、スタートがご自身でタップするところから始まり、全景情報としてお客様の中に有効に取り込まれると、効果の高い情報提供ができるということで非常に役立っています。私自身も説明書がなくとも、直感的に使い方が分かりますし、そこから見積依頼への導線がスムーズだということで、見積依頼が相当増えたと販促担当者から嬉しい報告を受けています。
「バーチャルドア」が与えるお客様への影響は？
高橋常務取締役：
大体10件お声掛けして、1件来店するという皮膚感覚で動いていますが、お客様から来店したいというきっかけで商談がスタートするケースが増えています。多分数字でいったら2倍、3倍ほど増えています。お客様の携帯にバーチャルドアをお送りして、お客様自身でその情報を得て、ご自身で試乗してみたい、スタッフの話を聞いてみたいと思ったからこそ起きている行動だと思っていますので、そうした効果は十分にあるんじゃないかなと感じてます。
「ザ・ワールドヴィジョン」の活用について、改めてお聞きかせください
高橋常務取締役：
将来に対していかに有効か、効率的かということを考えます。スタッフたちもなんとなく良いなという認識でもいいのですが、効果があるんだと自信をもってお客様に見ていただく、ということができるかどうかで、一定期間を経た後の成果にすごく差が出ると思っています、正しい認識というのは大事だという話です。